Die richtige Verwendung von Produkten, Preis Büchern und Produkt Planungen in Salesforce

Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter möglichst effizient mit der Sales Cloud arbeiten um Verkaufschancen zu generieren und abzuwickeln, ist die richtige Implementierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen, sowie der Verkaufs Szenarien unumgänglich.

Mit der richtigen Konfiguration können nicht nur Verkaufschancen mit wenigen Klicks fehlerfrei generiert werden, sondern auch  das Forecasting in Salesforce profitiert von dem granularen Modell.

In welchem Zusammenhang stehen Produkte mit Preis Büchern?

Um diese Frage zu beantworten, hilft es bereits sich das Standard Datenmodell anzusehen:

Wie auf der Abbildung zu erkennen etabliert der Preisbuch Eintrag die Verbindung zwischen dem Preisbuch und dem Produkt, dass sie letztendlich beim Kunden platzieren. Im folgenden ein Beispiel um die Differenzierung zu verstehen:

Unser Beispiel Unternehmen verkauft drei verschiedene Varianten an Bürostühlen in Frankreich, Deutschland und Italien. Aufgrund der verschiedenen Märkte gibt es je Produkt und Land einen eigenen Listenpreis.

Produkte:

  • Bürostuhl 1
  • Bürostuhl 2
  • Bürostuhl 3

Preisbücher

  • Preisbuch – Frankreich
  • Preisbuch – Deutschland
  • Preisbuch – Italien

Preisbuch Einträge:

  • Bürostuhl 1 → Preisbuch – Frankreich → Listenpreis 50 Euro
  • Bürostuhl 1 → Preisbuch – Italien           → Listenpreis 55 Euro

Um die Verwendung der Produkte zu vereinfachen und eine möglichst geringe Fehlerquelle zu bieten, wurden die Produkte in den entsprechenden Preis Büchern mit dem Länderspezifischen Preis hinterlegt. Als Vertriebsmitarbeiter muss ich nun nichts anderes mehr tun als das korrekte Preisbuch auszuwählen und die Produkte entsprechend hinzufügen.

Produktplanung

Komplementär zu der normalen Abwicklung, gibt es allerdings auch Szenarien in denen die Produkte einer Verkaufschance über eine gewisse Frequenz geplant werden müssen. In diesem Fall kann man grundsätzlich zwischen zwei Verschiedenen Szenarien unterscheiden:

Umsatzplanung

  • Die Leistung/Das Produkt wird sofort geliefert
  • Die Zahlung wird jedoch auf eine gewisse Frequenz (z.B. vierteljährlich bei 1 Jähriger Laufzeit)festgelegt

Mengenplanung

  • Die Leistung/ Das Produkt wird sofort bezahlt
  • Das Liefern der Leistung/ des Produkts muss aufgeteilt werden (z.B. monatliche Lieferung von Verbrauchsmaterial)

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Verkaufschance

  • Verkauft werden 50 Bürostühle zum Gesamtpreis von 10.000 Euro
  • zusätzlich wird mit dem Kunden vereinbart, dass die Bezahlung der Gesamtsumme über 5 Jahre, bei jährlicher Abrechnung gestreckt werden kann

Resultat

  • Gesamtsumme der gewonnen Opportunity 10.000 Euro
  • Umsatzerwartung pro Jahr 2.000 Euro

Prognose

Möchte das Management sich nun einen Überblick darüber verschaffen welche Umsätze in diesem Jahr zu erwarten sind, fließen somit lediglich die 2.000 Euro aus dem ersten Jahr in die Bewertung.

Die 4 Optionen der Produktplanung

  1. Standard Produktplanung die Kunden Unabhängig und somit für die gesamte Organisation immer dieselbe ist (Sowohl Umsatz-, als auch Mengenplanung)

  2. Individuelle Umsatzplanung organisationsweit aktiviert

  3. Individuelle Mengenplanung organisationsweit aktiviert

  4. Keine Planungsoptionen für Produkte freigeben

Da jedes Unternehmen eigene Vertriebsprozesse und Produkt Modalitäten hat, muss immer eine individuelle Betrachtung stattfinden um eine qualitative und skalierbare Lösung zu finden.

Summer 19’ Release

Seit dem Summer Release 19’ von Salesforce sind für das sogenannte Product Scheduling zusätzlich folgende Funktionalitäten dazugekommen:

  • Möglichkeit Individuelle Felder in der Produktplanung zu erstellen
  • Möglichkeit der Erstellung von individuellen Buttons um bspw. das ERP System anzubinden (hierfür ist eine Schnittstelle zum ERP notwendig)
  • Erstellung von Validierungsregeln und Triggern für individuelle Anforderungen

Herausforderungen

  • Hinzufügen mehrerer Product Schedules zu einer Opportunity
    Die Product Schedules werden grundsätzlich pro Line-Item definiert. Demnach kann die Verwaltung bei komplexen Produktstrukturen oder vielen Produkten innerhalb einer Opportunity mühsam werden. Hierfür stellen wir eine Lightning Komponente bereit, die das hinzufügen mehrere Produkte inkl. definierten Product Schedule über eine Maske ermöglicht

  • Produkt-Abhängigkeiten & Regeln
    Produkt-Abhängigkeiten lassen sich nur durch weitere Konfiguration  in das Datenmodell von Salesforce Integrieren. Wenn man nicht auf zusätzliche Lösungen, wie z.B. CPQ zurückgreifen möchte, gibt es dennoch Möglichkeiten, diese Abhängigkeiten & Regeln über Validierungen, Flows und Trigger abzufangen

  • Renewal Opportunities
    Auch sogenannte Renewal Opportunities sind keine Standardfunktionalität der Sales Cloud. Wenn man sich einen langfristigen Forecast aufbauen möchte, der über die heute bekannten Laufzeiten hinaus geht, erfordert das einiges an Anpassung und ggf. Entwicklungsleistung. Gewisse Themen erfordern die Expertise und Erfahrung aus mehreren Salesforce Projekten – das ist der Grund, warum wir versuchen unser Wissen über Artikel wie diesem mit Salesforce Kunden zu teilen. Salesforce bietet ein Plattform mit unglaublich vielen Möglichkeiten, die wir gerne gemeinsam mit Ihnen auf Ihr Geschäftsmodell adaptieren