Salesforce enthält mehrere Standardobjekte, die zur Angebotserstellung verwendet werden können. Ein „normales“ Angebot ist im Grunde ein Datensatz in Salesforce, der vorgeschlagene Preise für ein beliebiges Produkt oder eine beliebige Dienstleistung anzeigt. Wenn ein Produkt zu einem Angebot hinzugefügt wird, kann man dieses über die Synchronisation automatisch mit der Opportunity aktualisieren. Ebenfalls lässt sich über das Angebotsobjekt ein Angebotsdokumemt erstellen, welches per Mail an die Kunden gesendet werden kann (Für schöne Angebote lesen Sie unseren Artikel zum Thema Dokumentenerstellung). Eine Opportunity kann mehrere Angebote enthalten, aber sie kann jeweils nur mit einem Angebot synchronisiert werden. Warum sollte also jemand auf Salesforce CPQ umsteigen, wenn er Standardangebote verwenden kann?

Grund 1: Sie verkaufen Abonnements oder erneuerbare Produkte (z.B. Software Lizenzen)

In der heutigen Abonnement-Wirtschaft dreht sich alles um die Verwaltung von wiederkehrenden Einnahmequellen. Die Angebotserstellung für Abonnementprodukte bedeutet, dass Ihr Tool das Zeitkonzept unterstützt und in der Lage sein muss, Add-on- und Co-Termin-Angebote abzubilden, um sie in bestehende Verträge einfließen zu lassen. Abonnementverträge müssen darüber hinaus oftmals einen Renewal-Prozess durchlaufen – ein kritischer Schritt im Lifecycle eines Kunden. Ebenso soll sich das alles in Forecasts und Umsatzauswertungen korrekt wiederspiegeln.

Grund 2: Produkte haben Abhängigkeiten (z.B. Smartphone nur in Verbindung mit einem Mobilfunkvertrag)

Heutzutage recherchieren die meisten B2B-Käufer online, oft bevor sie überhaupt mit einem Handelsvertreter gesprochen haben. Die Käufer sind besser informiert, was großartig ist, aber es bleibt den Verkäufern weniger Zeit, um während des Verkaufszyklus Beziehungen aufzubauen. Einkäufer möchten Preise, Funktionen und Optionen zwischen den Anbietern vergleichen, weshalb es für die Vertriebsmitarbeiter wichtiger denn je ist, schnell professionelle und genaue Angebote zu erstellen.

Durch die Umstellung auf Salesforce CPQ können Vertriebsteams schnell selbst Angebote erstellen und gleichzeitig Genauigkeit und Compliance gewährleisten. Sie können intelligente Regeln für Produkte erstellen, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter verwandte Produkte gemeinsam verkaufen und verhindern, dass inkompatible Produkte in ein und demselben Angebot landen. Sie können auch Preisgestaltungsregeln wie Mengenrabatte oder gestaffelte Preise implementieren, so dass ein langwieriger Genehmigungsprozess entfällt. All dies zusammen beschleunigt den Verkaufszyklus und verbessert das Einkaufserlebnis. Salesforce CPQ hilft Ihnen, die Zeit und den Aufwand Ihrer Mitarbeiter auf den Verkauf zu konzentrieren und nicht durch die Produktdokumentation zu stöbern, um Kompatibilität und Preisfestsetzungspläne zu prüfen.

Grund 3: Es werden verschiedene Stufen von Support oder Produktgarantien verkauft (Verlängerte Garantie für eine Maschine)

Möglicherweise bietet Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen wie erstklassigen Support oder eine Garantieverlängerung an, und Sie möchten nicht, dass die Vertriebsmitarbeiter diese wichtigen Add-ons vergessen. Sie können Produktkonfigurationsregeln verwenden, um Vertriebsmitarbeiter daran zu erinnern, Service- und Supportprodukte vorzuschlagen oder sie sogar während des Verkaufsprozesses erforderlich zu machen. Indem Sie sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter diese Add-Ons immer mit einbeziehen, erhöhen Sie nicht nur den Umsatz, sondern auch die allgemeine Kundenzufriedenheit mit Ihrem Angebot.

Salesforce CPQ hat auch die Integration in die Service Cloud verbessert. Wenn beispielsweise ein Angebot für ein Produkt mit einem Service oder einer Garantie angenommen wird, werden automatisch Datensätze erstellt, so dass der Support sofort erkennen kann, welche Produkte abgedeckt sind und welche verschiedenen Supportstufen damit verbunden sind. Dies schafft eine nahtlose Erfahrung für den Kunden beim Übergang vom Vertrieb zum Support und rationalisiert die Übergabe zwischen internen Teams ohne Verlust von Details.

Grund 4: Der Angebotsprozess dauert zu lange

Im Allgemeinen kann CPQ Unternehmen dabei helfen, schneller zu wachsen, einfach weil die Zeit, die mit der Angeboterstellung verbracht wird, nicht mit dem eigentlich wichtigen Verkaufsgespräch verbracht werden kann. Vertriebsteams müssen sich in der Regel mit anderen Teammitgliedern treffen, um Fragen zu beantworten oder Genehmigungen einzuholen, und die Antworten nehmen oft einen Tag oder mehr in Anspruch. Und wenn Angebote einmal erstellt wurden, können sie von anderen Teammitgliedern unzähligen Revisionen unterzogen werden.

Salesforce CPQ hält Preis- und Rabattzahlen auf dem neuesten Stand, automatisiert die Angebots- und Vertragserstellung und rationalisiert Genehmigungsprozesse. Die Mitglieder des Vertriebsteams müssen sich also nicht mehr um die Details der neuesten Werbeaktionen kümmern, den Papierkram manuell erstellen oder Angebote senden, die einige Tage lang in einem Posteingang liegen, bevor sie geöffnet werden.

Weitere Gründe die für den Einsatz von Salesforce CPQ sprechen:

– Vereinbaren Vertragsbedingungen innerhalb einer Accounthierarchie (z.B. Rahmenverträge mit Konzernen)

– Umfangreiche Discount Logiken und interne Freigabeprozesse, sowie die Abbildung eines Deal Desks

– Korrekte Abbildung von Partner-Sales & Reseller Management

– Prozentuale Bepreisung von Produkten (z.B. Wartungsgebühr = 10% des Lizenzvolumens)

und noch vieles mehr…